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No jogo de xadrez, a rainha circula por todas as casas, por causa de sua grande capacidade de movimentação. Nas empresas, os diretores de relações institucionais (RI) agem mais ou menos como essa peça-chave do jogo. São convocados a auxiliar presidentes e diretorias específicas a destrinchar situações variadas, de crises a grandes transações de mercado. É esse executivo que atua como interlocutor entre empresas, governos, bancos, mídia, sindicatos e lideranças comunitárias quando os interesses e a imagem de sua corporação estão em pauta. E vem ganhando importância com o aumento de negociações, fusões e altos investimentos em empresas brasileiras, que estão batendo recordes. Foram cerca de 700 operações só em 2007. As empresas estão fazendo grandes aquisições, tendo que participar de trâmites que envolvem órgãos, como o Conselho de Direito Econômico (Cade) e agências de regulamentação. O diretor de relações institucionais orquestra e participa de todas essas negociações, diz Hebert Steinberg, presidente da Mesa Corporate Governance, de São Paulo, consultoria que auxilia grandes empresas em processos de governança corporativa, período anterior à abertura de capital e possível aquisição.

Não se trata, portanto, apenas de uma questão de zelar pela imagem da empresa. A vida do RI realmente ganhou contornos especiais com a forte onda de fusões e aquisições que tomou o Brasil de três anos para cá. Uma dessas fusões foi a venda do Grupo Ipiranga, de petróleo, para o consórcio formado pela petroquímica Braskem, Petrobras e Grupo Ultra, por 4 bilhões de dólares, fechado em março de 2007. O diretor de RI da Braskem à época, Alexandrino Alencar, de 60 anos, teve papel estratégico para o sucesso das negociações com o governo e entre as empresas. Foi o porta-voz ofi cial da Braskem no consórcio. Era ele quem aparecia nos jornais falando do assunto, mas a imagem era só uma de suas muitas tribuições. Durante cinco meses, Alexandrino, que tem formação em química e em Direito, checou e rechecou números para saber se a operação valia a pena, circulou entre os presidentes das empresas e conversou com acionistas. Num processo como esse é preciso ficar atento a questões societárias, o que foi uma das minhas tarefas, pois havia vários grupos em questão, diz Alexandrino. Uma das provas de seu bom desempenho à frente dessa negociação é que, oito meses após o encerramento da compra do Grupo Ipiranga, mudou de cargo e de empresa e hoje é diretor de desenvolvimento de oportunidades na holding Odebrecht, do mesmo grupo.

SIGILO BEM PAGO

Como Alexandrino, quem desempenha esse papel hoje tem de estar muito bem informado sobre seu setor, sobre macroeconomia e também sobre política. Isso vai servir na hora de fazer o corpo-a-corpo com osacionistas controladores em um processo de aquisição, por exemplo, além de acompanhar toda a engenharia financeira da transação e, no final da história, negociar com os diversos agentes do governo condições favoráveis à operação. É preciso mostrar para todos, público interno e externo, que é uma operação ganha-ganha, diz Alexandrino. As funções podem parecer abrangentes demais e, por vezes, nebulosas, mas isso tem a ver com o certo segredo com que esse profissional age no mercado. Temos que fazer tudo com muito sigilo, sem deixar vazar informações, e fazer as informações chegarem aos únicos envolvidos: o presidente, o RI, o jurídico, o financeiro e, às vezes, a comunicação, diz Alexandrino.

Os diretores de RI mais conhecidos e respeitados no mercado já têm algumas décadas de carreira, mas quem começa agora a trilhar esse caminho tem de investir em relações e informação. Ou seja, conhecer pessoas, o mercado e a regulamentação da área em que atua, além de ter traquejo para
circular pela esfera pública. É preciso percorrer vários departamentos, ter uma boa formação acadêmica e se atualizar constantemente, diz Magui Lins de Castro, sócia da SouthMark, empresa de busca de executivos de São Paulo. As competências desse profissional mudaram muito. Se antes
ele cuidava apenas de situações isoladas dentro de seu departamento, hoje é responsável pelos planos das mais diversas áreas,em épocas de crise e de expansão. Quem está trilhando a carreira tem de saber ainda que a própria imagem construída ao longo da trajetória pofissional vale muito na hora de representar uma companhia em grandes transações.

Com tudo isso no currículo, a remuneração média do profissional costuma variar entre 25 000 e 40 000 reais fixos, o equivalente à de diretores de grandes empresas. Mas a melhor parte do bolo está nos bônus ligados aos negócios que fecha, e que vêm sendo cada vez maiores por causa do tamanho
das transações do mercado brasileiro e dos grandes grupos que têm fechado acordos. Há casos em que um executivo chega a embolsar quantias relativas, que passam dos 2 milhões de reais em um único ano como remuneração total.

QUASE LOBISTA?

A Perdigão foi das primeiras empresas nacionais a ter em seus quadros o executivo de relações institucionais. Há 18 anos na companhia, Ricardo Menezes, de 57 anos, diretor da área, enfrentou
a grave crise financeira e institucional pela qual o conglomerado alimentício catarinense passou em
meados dos anos 90. Em pouco mais de dez anos, a companhia saiu da crise para a liderança no setor. Em momentos como esse, o RI ganha, novamente, seu papel de guardião da imagem da companhia, mas não perde as outras atribuições. Quando se está em crise, é fundamental para o RI preservar a imagem da empresa, diz Ricardo. Hoje, ele voltou ao papel original, de articulador. No momento, tenta viabilizar, sob o ponto de vista político e de infra-estrutura, ações em vários estados onde a Perdigão fez aquisições e investimentos. No Mato Grosso, por exemplo, onde compramos o
frigorífico Unifrigo, estou tentando tornar o estado apto novamente para exportar para a Europa, diz. Lembra a figura de lobista? Sim, tem um quê disso. As figuras se confundem na medida em que têm que articular e negociar os interesses da empresa em várias frentes, o que nem sempre é visto com muita simpatia por quem está do outro lado, diz Ricardo. Profissionais sérios não forçam negociações com o governo nem usam informações privilegiadas para fechar parcerias atitudes que vêm diferenciando de vez os executivos de RI dos lobistas que fazem as vezes de mediadores de grandes negócios.